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顶尖互联教你识破虚拟主机潜规则

更新日期:15-05-21 发布者:辉煌互联 点击量:
  
风起云涌的互联网行业,无论是企业网站,还是个人博客,都需要购买服务器空间。这个卖服务器空间的行业,就是IDC行业。 
 
  IDC行业由于投资门槛低,从业人员复杂,所以鱼龙混杂,泥沙俱下,行业内一片混乱浮躁,价格参插不齐,质量高低炯异。可以说IDC行业是最浮躁,最考验销售人员能力的行业。因为在54亿市场规模下,全中国几万家公司在争抢这个有限的市场。 
 
  “您好,我们给你的空间是不限流量,不限IIS,不限CPU的。” 
 
  “如果你的网站在1万IP以内的话,那我们的空间是没有问题的。” 
 
  “你搞搞清楚,我们做生意是为了名声,而不是赚你点钱。” 
 
  如果以上几句话你已经耳熟能详的话,那么您已经被IDC的销售人员忽悠了。几年来IDC公司之间为了拼销售一直玩着数字游戏。你的IIS是30个,我的就200个;你的IIS是200个,我就说有400个;你说IIS有400个,我就说无限制。正是这些不符实际的宣传,急功近利的销售,让IDC行业臭不可闻。 
 
  浮躁的市场,浮躁的客户,浮躁的销售,浮躁的产品。哪里是净土? 
 
  “顶尖互联”(www.dj1t.com)第一个站出来,打破了IDC行业的潜规则,告诉客户真正的空间参数,也许初听这些参数,客户会扭头就走。但事实证明了“顶尖互联”的策略是极其有效的。 
 
  当客户第一句问:你们的空间支持子目录绑定吗?销售人员果断的告诉他不支持。如果看看主流的IDC没有一家提供子目录绑定的产品;而二流的IDC公司便宜的产品提供子目录绑定,贵的反而不提供了;这里面就有一个行业的潜规则:子目录绑定很不稳定。客户初听这样的话的时候,觉得一下子适应不了,如果仔细给他讲解其中的原因,客户反而会产生信任感。 
 
  同样的道理,当客户问你们的入门型空间是否支持1万IP的时候,顶尖互联的销售也会果断的告诉他:“我们的入门型空间只支持1000IP每天”。 
 
  的确,现在很多销售价格一两百块的空间,动辄声称可以支持上万IP。但是服务器价格要一万多块钱,一台机器顶多也就支持五六万IP每天,如果真要是支持上万IP,那么他一台服务器的销售额只能卖1200块,明显是亏本的。如果用小学数学计算一下,就会发现这个谎言是是多么的拙劣。 
 
  “帮客户揭穿这个谎言,客户就会对我们产生信任。”顶尖互联恰恰是利用说真话,说实话的模式,建立了良好的销售循环。几乎每家知名IDC公司,都有客户纠纷;而产品质量上,顶尖互联至今为止没有一件与产品质量有关的纠纷。 
 
  如何做到这一点的呢?其CEO张学清说:“首先,产品质量必须过硬。其次,必须对客户说真话。我看到有家公司的产品质量和我们一样好,但是客户纠纷很多,归根结底,是你销售人员胡乱答应客户不切实际的欲望,你当初答应他可以支持1万IP,实际只能支持1千IP,那他当然找你来吵架了。” 
 
  没有像IDC行业这么浮躁的市场了,事实上恰恰是浮躁的客户,造就了浮躁的销售。当大家都满嘴跑火车的时候,如果顶尖互联说真话的话,是否会吓跑用户呢? 
 
  “的确,是有80%的用户被我们的真话吓跑了,但是他虽然不买,却会反思我们的话;久而久之他就会逢人就说顶尖互联实在,不忽悠。”谈到这样的销售策略,张学清讲了一个非常有哲理的故事。 
 
  他刚刚做“顶尖互联”的时候,他想测试一下客户对商业空间的使用感受,就在一个论坛里面发帖打算免费送几个出去,结果令他感到诧异的是:价值688¥的商业服务器空间居然白送没有人要。而在遭到冷遇的另一面,很多人听说顶尖互联要推出商业空间,纷纷来客服这里购买,客服叫他排队还急的人家吵架呢。 
 
  这种“冰火两重天”的现象,让张学清犯傻了。为什么同样一个产品,一边是别人争着掏钱买,一边白送也没有人要。经过了一个不眠之夜,他终于明白了一个哲理:任何产品,只适用于一部分人,而不是全部人。 
 
  常规的学院派销售人员常常认为一个产品适合全部销售对象,他们向所有的女人推销内衣,向所有的学生推销文具,而事实上这样的观念是错误的。因为世界上并不只有一个内衣工厂,尽管产品是一样的,但是每个产品的理念并不一样,接受你理念的客户也不一样。 
 
  “顶尖互联”销售模式,传递的是理念。任何产品,只能买给“理解它的人”。这就是为什么老婆花几万块买LV包,老公觉得疯狂。同样的一个LV包包,一个人愿意掏钱,一个人觉得疯狂,这就是“冰火两重天”的原因:客户对产品的理解不同。 
 
  顶尖互联恰恰是利用“反潮流”的销售模式,说真话,说实话,吓跑和教育了80%的客户,而后20%理解它理念的人付钱。 
 
  事实证明,说真话赚的钱更多,正如张学清所说的一句极其深刻的话:“IDC行业每年有54亿的市场规模,在80%也就是43亿市场里面,几万家IDC在互相吹牛,忽悠客户。而在20%也就是10亿市场里面,就我一个人在说真话。” 
 
  当今社会非常浮躁,大家都挖空心思在忽悠,但是常常忽略了一个非常本质的问题,把这些欺骗客户的精力放在产品质量上,对客户讲真话,讲实话,赚的钱反而更多。
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